O que é Outbound Marketing?

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Com o surgimento e expansão do Marketing digital muita gente acredita que o outbound marketing deve ter morrido. Contudo, ele não apenas permanece trazendo resultados incríveis, como também migrou com força para a esfera digital.

De fato, ao ouvir falar em outbound é comum pensar logo em rádio, televisão e telemarketing. 

No entanto, os comerciais que circulam pelas famosas plataformas de compartilhamento de vídeo são, em sua maioria, um tipo de outbound.

Também assim, as soluções Ads (Advertising) dos grandes motores de busca e até das redes sociais não passam de outro tipo de solução outbound.

Portanto, é um erro associar mecanicamente o outbound a um tipo de “marketing off-line”. Além disso, não é preciso dizer muito mais para deixar claro que ele está mais presente no nosso dia a dia do que imaginamos em um primeiro momento.

É justamente por isso que ele continua trazendo resultados indispensáveis para vários segmentos e empresas de todos os tipos.

Portanto, se você quer entender melhor como o outbound funciona e quando utilizá-lo, bem como quais são suas principais diferenças para o inbound marketing, siga conosco até o final da leitura.

Distinguindo outbound e inbound marketing

Como vimos, o oposto direto do outbound é o inbound marketing. No entanto, às vezes pode haver dificuldade em definir qual o cerne de cada uma dessas estratégias.

Também vimos que a divisão de tipo marketing on-line vs. off-line é rasa, não sendo o bastante para explicar assunto.

Afinal, ramos como o de uma fábrica de uniformes, que já existia bem antes do advento da internet, pode continuar fazendo outbound nela, como talvez já fizesse inbound fora dela (no caso de newsletters e outros tipos de marketing de conteúdo).

Sendo assim, a melhor distinção que pode haver é a seguinte: o outbound é um tipo de prospecção ativa, ao passo em que o inbound faz a prospecção de tipo passiva.

Apenas para ajudar a diferenciar, se o outbound está na TV, rádio, outdoor e propagandas pagas da esfera digital, o inbound marketing aposta em técnicas como:

  • Marketing de conteúdo;
  • E-mail marketing e newsletters;
  • Blogs e vlogs que agreguem valor;
  • E-books, infográficos e afins;
  • Webinários e podcasts, etc.

Assim, várias empresas de consultoria ambiental que promovem conteúdos de qualidade gratuitamente em suas redes sociais e nos demais canais da marca, como modo de atrair a atenção do público, fazem inbound.

Com isso o que se espera é que, no médio e longo prazo, esses visitantes ou leads que são alimentados venham a se converter em clientes e futuros fãs da marca.

Como fazer outbound na era do conteúdo?

O que precisa ficar claro em relação aos exemplos dados acima é que eles são meramente ilustrativos. Obviamente, o segmento ambientalista também pode utilizar-se de várias soluções de outbound.

Assim como a fábrica de uniformes, ou mesmo varejos como os de casa e construção, loja de piso laminado, entre outros serviços, podem disseminar conteúdos excelentes como modo de atrair clientes no médio e longo prazo.

De fato, atualmente muitas das grandes marcas utilizam ambas as metodologias, sem grandes dificuldades sobre como conceituar ambas.

Tanto é que um comercial de televisão (geralmente classificado com outbound) pode fazer inbound.

Esse é o caso das várias chamadas que utilizam o storytelling, por exemplo. Afinal, esse é um modo de contar uma história que remete – indiretamente – ao serviço.

Além do setor ambientalista, que apesar de se preocupar em gerar conteúdos de tipo inbound não está impedido de fazer outbound, teríamos o exemplo do setor moveleiro.

Para se ter uma ideia, há muitos modos de o nicho de móveis planejados para cozinha ou para escritórios atrair os clientes com técnicas de outbound marketing.

Isso pode ocorrer mesmo que o estabelecimento mantenha um blog em paralelo, explicando a importância de utilizar, por exemplo, a madeira de demolição. Adiante veremos um pouco mais sobre o outbound na prática.

Por dentro do incrível Outbound 2.0

Apesar das vantagens indiscutíveis da internet, não foi exatamente nela que o outbound começou a se mostrar uma tendência resistente aos novos tempos.

O que ficou conhecido como Outbound 2.0 ocorre, essencialmente, fora da esfera digital – embora possa contar com todo um suporte de softwares e programas.

Essa estratégia veio dos EUA e revolucionou o comercial de várias empresas do mundo. Assim, ela pode beneficiar qualquer segmento, desde uma empresa de TI até uma loja que vende persianas para escritório.

Trata-se de dividir a velha estratégia de outbound ou de vendas em mais etapas do que antes era feito, tais como:

  1. O Business Intelligence ou analistas de mercado;
  2. Os hunters ou prospectores de clientes;
  3. Os closers ou conversores de clientes;
  4. Todo o suporte e o pós-venda.

Basta vermos a descrição das funções para lembrar que não era raro o mesmo funcionário fazer várias ou mesmo todas elas sozinho.

Assim, se a empresa instalava toldo cortina, o consultor/vendedor estudava o mercado em busca dos nichos que podia atender, fazia os primeiros contatos e a qualificação dos interessados.

Depois, não apenas fazia a conversão ou fechamento, tornando o contato um cliente da empresa, como às vezes continuava recebendo ligações do cliente após a venda feita, em função de detalhes técnicos do funcionamento do produto.

Com a estratégia de Outbound 2.0, o crescimento que uma empresa pode atingir é realmente ilimitado e só depende dos donos decidirem aonde querem chegar.

Esfera digital: motores de busca e redes sociais

Na esfera digital não é preciso dizer o quanto o outbound pode trazer resultados incríveis. De fato, os grandes motores de busca se tornaram, ao lado das redes sociais, as maiores vitrines do mundo.

Também não é segredo para ninguém que, hoje, quando o cliente precisa de qualquer solução, uma das primeiras medidas é puxar o celular, ou ligar o computador, e abrir um motor de busca.

Sendo assim, imagine se você trabalha com algo específico como envelopamento de parede e se torna uma das primeiras empresas a aparecer no campo de busca dele. É claro que o retorno disso será incrível.

Além disso, se as mídias antigas de rádio e televisão eram inacessíveis para a maioria dos negócios, hoje qualquer empresa pode fazer o famoso PPC (Pague-por-Clique), que é a publicidade paga, e dominar o topo dos grandes buscadores.

Nas redes sociais ocorre o mesmo: são milhões de pessoas conectadas o dia todo. Mas, nem sempre é fácil conseguir a atenção do cliente, por melhor que sejam os conteúdos que você posta e desenvolve.

Assim, pode ser que ao acessar uma plataforma para conversar com amigos e parentes o seu cliente não repare em algo sobre dobradiças para móveis, por exemplo. 

Contudo, ao impulsionar suas postagens pelo Ads, que é uma estratégia de outbound/prospecção ativa, seu alcance será bem maior.

Além disso, nos dois casos é possível customizar as propagandas do modo mais assertivo possível, escolhendo, por exemplo, a região que se quer impactar.

Como usar o ROI e a sazonalidade a seu favor?

A prospecção ativa ainda tem algumas vantagens que outras modalidades de marketing não podem atingir. A principal delas gira em torno do curto prazo.

Se uma casa de construção tem um lote bacana de pisos e revestimentos e pretende vendê-lo em um final de semana, fazer panfletagem na região ainda pode ser o modo mais assertivo de atingir os potenciais clientes.

O interessante disso é que, em termos técnicos, o outbound apresenta um dos melhores ROIs do mercado: trata-se do famoso Retorno Sobre o Investimento.

Mesmo no exemplo digital, qualquer anúncio na esfera digital que entra no ar, em poucas horas, já começa a trazer resultados.

Outro ponto forte é o foco da abordagem. Em vez de “disparar para todo lado”, como costuma dizer, é possível analisar não apenas o mercado, mas também a sazonalidade da sua solução e chegar à pessoa certa na hora certa.

Isso se verifica na esfera digital, como vimos acima. Mas também se verifica no formato de venda presencial, a qual pode se focar em propostas mais consultivas.

Com isso, a proximidade entre a empresa e o público aumenta e o time de vendas fica mais próximo da dor do cliente, recebendo um background que permite que a marca esteja sempre em dia com as novidades do seu mercado.

Em todos esses casos, o que vemos é que ainda existem muitas oportunidades no universo do outbound e qualquer empresa pode utilizá-lo a qualquer momento, aumentando os resultados do seu empreendimento.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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